Fabricante de talheres de madeira biodegradáveis.
Podiam ter me vendido um grau superior. Não o fizeram.
HISTÓRIA DE CLIENTE · FRANÇA Neste negócio, o que te prejudica não é um preço com o qual você não chega a um acordo. É um preço com o qual você chega, e então começam as devoluções. Importo linhas de churrasco e de exterior para a França, e isto é como 360 caixas de espetos de bambu terminaram em um único grau que passou tanto pela minha meta de custo quanto pelo meu próprio controle de recebimento.Podiam ter me vendido um grau superior. Não o fizeram.
COMPRADOR
Importador e atacadista de médio porte de produtos de churrasco e exterior, França
PRODUTO
Espetos de bambu descartáveis, BB-300, 3,0 mm × 300 mm, ponta simples, acabamento natural
DESAFIO
Um grau que caia em uma margem definida meses antes e sobreviva a toda a temporada
RESULTADO
360 caixas, um grau, sem dividir a compra, embarque de novembro mantido
DE ONDE EU VINHA Importo e revendo produtos de churrasco e de exterior na França. Meus clientes são cadeias de supermercados, centros de jardinagem e distribuidores de food service, e os abastecemos em todo o país. Os espetos são uma linha sazonal central para nós. Todo o volume cai em alguns meses de primavera e verão. O preço de varejo é fixado meses antes de abrir a temporada, e se a qualidade falha no pico, aquele ano não volta. Antes deste pedido, eu nunca tinha comprado diretamente da YADA Industrial. Os espetos chegavam até mim por intermediários comerciais. Não é uma crítica aos intermediários: a cadeia simplesmente era longa demais. Eu não saberia dizer que grau havia por trás de um determinado envio, e não tinha como conferir de verdade. O produto em si: 3,0 mm × 300 mm, ponta simples, acabamento natural. A retidão e o acabamento da superfície são as duas primeiras coisas que meu controle de recebimento olha, e as duas que uma cotação nunca mostra. O PEDIDO Meu pedido era uma frase: um bom produto a um preço baixo. Valor, não a cotação mais barata do mercado. Uma frase, dois requisitos, e nesta categoria eles puxam para lados opostos. É isto que de fato me travava: não era o preço sozinho, nem a qualidade sozinha. Era que nenhuma das duas primeiras ofertas me dava as duas coisas. Você especifica para cima e paga por isso. Especifica para baixo e paga por isso depois, em reputação. Em uma cotação, as duas parecem exatamente iguais. DUAS RODADAS DE AMOSTRA, DOIS NÃOS RODADA 1 O grau padrão de exportação deles caiu onde eu precisava no custo, mas não passou pelo meu controle de recebimento. O acabamento da superfície e a retidão não eram consistentes o suficiente para uma embalagem que vai direto para a prateleira do supermercado. Eu não ia apostar uma linha sazonal nisso. RODADA 2 O grau premium passou pela minha lista com folga. O custo unitário já não cabia no preço pelo qual o produto tem que ser vendido. Naquele ponto eu estava sério avaliando dividir o pedido: um fornecedor para o custo, outro para a qualidade. Isso significaria duas inspeções, dois conjuntos de papelada, o dobro de burocracia, com a janela de envio já se fechando sobre mim. A TERCEIRA PREOCUPAÇÃO Não falei muito sobre isso na época, e foi o que decidiu tudo. Uma amostra que acerta uma vez não vale grande coisa. Eu precisava saber que 360 caixas, produzidas semanas depois, seriam o mesmo grau, sem ter que reconferi-las caixa por caixa. O QUE MUDOU A DECISÃO Eu esperava um número diferente. O que recebi foi uma matriz de graus. Eles tinham dividido a faixa segundo o que de fato move custo e qualidade: seleção de bambu e retidão sem nós, tolerância de diâmetro, número de passadas de polimento, teor de umidade e taxa de defeitos aceitável. Cada faixa foi fixada a critérios mensuráveis. Pela primeira vez pude ver o que o próximo degrau me comprava em termos físicos, em vez de uma frase como «melhor qualidade». Então veio a frase que fechou o negócio. O que recomendaram foi o grau mais baixo que ainda passava por cada ponto da minha folha de controle, mantendo-se dentro da margem de preço que minha prateleira permitia. Me vender um grau superior teria sido a conversa mais fácil para eles. Também teria falhado no pedido. O que eu precisava era do grau mais baixo que ainda passa, e foi isso que cotizaram. Eles me deixaram verificar em vez de pedir que eu confiasse. Uma amostra padrão foi lacrada e aprovada retirada do lote de produção real, e uma inspeção pré-embarque conforme o AQL acordado foi feita antes do carregamento. Meu próprio padrão de qualidade virou o critério de aceitação, não o catálogo deles. Foi assim que «o lote vai coincidir com a amostra?» saiu da minha decisão. Uma coisa que não registrei na hora: assim que o grau foi confirmado, a linha de produção foi reservada, então o embarque de novembro nunca correu risco. Em uma linha sazonal, chegar atrasado é, por si só, uma falha de qualidade. PRODUÇÃO E EMBALAGEM Produção de espetos de bambu e a embalagem em palete montada antes do carregamento. Esta é a fase em que ocorre a inspeção pré-embarque: depois de o grau ser definido, antes de o contêiner ser fechado. O que ficou comigo não foi o preço que me deram. Foi que cotizaram o grau que cabia na minha prateleira em vez do grau que cabia no livro de pedidos deles, e então me deram um jeito de provar isso para mim mesmo, carga após carga. MEU CONSELHO A cotação mais barata é a resposta em uma linha sazonal? Para mim, não. As cotações mais baratas que eu recebia não diziam que grau havia por trás do envio, então eu não tinha como distinguir uma pechincha de uma futura reclamação. O que funcionou foi anotar meu próprio controle de recebimento e pedir aos fornecedores que cotizassem contra ele. O número que finalmente encaixou foi o grau mais baixo que ainda passava por aquela folha, não o número mais baixo do mercado nem o grau premium. Como sei que o lote vai coincidir com a amostra? Faça a amostra sair do lote de produção, não de um showroom. Lacre-a, faça os dois lados assinarem, e escreva a inspeção pré-embarque conforme um AQL acordado no contrato antes do carregamento. Quando o critério de aceitação é a sua própria lista e não o catálogo do fornecedor, deixa de ser uma questão de confiança. O que devo colocar em uma primeira consulta de espetos de bambu? Cinco coisas: tamanho e modelo (o meu era BB-300, 3,0 mm × 300 mm, ponta simples, acabamento natural), quantidade em caixas, a data em que tem que estar no seu armazém, o preço de varejo pelo qual o produto tem que ser vendido, e sua própria lista de controle de recebimento. Com essas cinco você recebe uma recomendação de grau em vez de um catálogo. Envie o tamanho, as caixas, a data de chegada ao armazém e o preço pelo qual o produto tem que ser vendido. Você recebe uma recomendação de grau medida contra a sua própria lista, não o grau mais alto que conseguimos fabricar.Os espetos chegavam até mim pelo intermediário
Uma frase, dois requisitos, puxando para lados opostos
O que um lote defeituoso me custa
PEDIDOO que eu realmente precisava
Eu recusei duas vezes antes de assinar qualquer coisa
O grau não estava lá
A qualidade estava lá, o orçamento não
O lote a granel coincidiria com a amostra?
Eles não voltaram com um preço novo
A fase contra a qual minha amostra foi de fato conferida
Se você está negociando isto agora, três coisas
Abastecendo espetos de bambu para a próxima temporada?
Publicado por YADA Industrial · História de cliente · Espetos de bambu para importadores e atacadistas
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